抱团取暖，纷乱江湖建立联盟作战，居联接挑是盟短家居建材商赢市的常态战术。据记者初步调查，兵相达州目前分布在大大小小的战行家居建材城的联盟，达到了数十个，业底电子产品评测报告他们各自为阵，纷乱江湖相互厮杀，居联接挑血战到底，盟短俨然是兵相一个不见刀光剑影的“纷乱江湖”。如今，战行这个“江湖”开始出现泄洪，业底底牌逐渐显露，纷乱江湖格局在悄悄发生变化：对客户，居联接挑联盟是盟短否还是百试不爽的灵丹妙药？对整个家居建材行业，它将会产生怎样的影响？
达州一家居联盟搞促销活动
楼市持续低迷，家居建材作为其下游产业也出现枯水期。各项营销战术粉墨登场，但收效甚微。为抢占市场份额，各商家组建的品牌联盟也遭遇冰寒之季。如何逆市突围？达州家居建材商怎样才能走出营销怪圈？华西城市读本将持续关注达州家居建材联盟、商家及各个家居建材主流卖场的生存状况，探讨出一种全新的适合达州家居建材商家的营销模式。不见硝烟的战争 争夺客户达到了白热化
虽然每年的4、5月份都是园艺种植技巧春季装修的旺季，但是由于今年楼市的持续低迷，作为下游产业的家居行业也遭池鱼之殃，惨淡之相尽现。为了抢占市场份额，各个联盟开始组织精锐之师短兵相接，客户争夺达到了白热化。名匠装饰达州分公司欧泳呈说：“这已经不是‘竞争’而是一场‘战争’。”长城装饰策划部经理皮扉这样形容联盟之间的暗战：你死我活。
“联盟之间的战争，没有正义与非正义，只存在利益。”皮扉说，现在联盟之间的争战，烽火正盛，但败相端倪初现。
刚从某个联盟退出的经销商向先生告诉记者：“现在联盟的生存状况堪忧，这营销模式不能再度对客户有深度吸引，甚至培养出来了一批职业‘领奖党’，他们专门是来领取奖品，凑个人气。这是联盟之间互相诋毁，恶性竞争造成的恶果。”
同时，参与联盟的商家也切身地感受到了：他们的一次联盟活动，不及一个好品牌的家居用品推荐独立活动。在4月底的多次联盟活动中即可印证该商家的说法：某联盟在西外一酒店签到人数才68人，而在长城装饰海峰家居建材洁具店试营业当日就突破80单；在达川区某酒店有400个客户，10余商家参与的联盟活动成交270单，而某知名品牌地板开业当日便成交175单……
达州一橱柜经销商告诉记者：“其实每次联盟活动，自然客户极少，成交的都是平时来看了很多次，没有下单，通过联盟活动优惠，让他们定下来。”
正因为如此，有限的客户资源造成联盟活动的穷兵黩武，挑战行业底线。
“通通哥”是达州某个联盟的“盟主”。在4月份的一场活动中，在其活动的酒店与另外一支联盟部队差点“擦枪走火”。其原因是，前一天，这支联盟在该酒店活动不尽人意，又将活动延续到第二天，这就与“通通哥”联盟活动冲突，于是双方出现了对峙状态。“通通哥”在当天的微信里详细披露了其心结：“现在做个建材生意太艰难！虽然艰难，大家好歹也有个底线，不过底线从4月19日被打破了。我们联盟提前宣传19日在某酒店三楼搞活动，某联盟宣传4月18日下午同一酒店二楼搞活动，现在该联盟选在三楼，同时将时间延长到4月19日。建材行业硝烟开始弥漫，底线开始突破，建材行业促销以后怎么搞？”。
对于“通通哥”所说的触底，该怎样来评判？“通通哥”表示，要尊重游戏规则。然而这样的底线却屡屡遭其他联盟的挑战。某品牌联盟集合10余商家，召集300余客户，在西外某酒店做大型的联盟促销活动，一切准备妥当之后，第二天，却没有一个客户到场。原因是，另外一支联盟通过“潜伏”，获得了该联盟客户的名单，在当天早晨，向客户发放消息：因某某原因，该活动取消。
这只是联盟江湖中的冰山一角。联盟的战争在最近很长一段时间内持续，并愈演愈烈。他们轰轰烈烈的开始，将以怎样的方式结束，联盟商们，似乎没有对之进行思索。
联盟的“过度营销”导致客户“审美疲劳”
为了在“战争”中获得更多的“战利品”，各个联盟都有一套精细化的营销思路。联盟开始出现“过度营销”从而导致客户“审美疲劳”，活动效果也就出现雷声大雨点小。
联盟是如何运作的呢？他们怎么在短短的时间内召集到几百号客户？在联盟活动中客户能真正享受到他们宣传中的优惠吗？
业内人士透露：用广告、促销、价格等方式做活动是联盟的常规动作，容易导致“过度营销”。联盟商家一般由10个家居建材商家组成，分10个不同的品类，基本能涵盖家装的方方面面。据业内人士介绍，联盟在启动活动时，他们第一是占据各个新老楼盘的小区广告资源，尽量让广告有目共睹；第二，从各个口子不惜一切代价拿到即将交房楼盘客户名单及联系方式，然后电话营销；第三，送上门票卡，每张门票卡20元钱，并给客户送上看上去超过20元的礼物；第四，做好产品价格策略，实现最大的价格诱惑。该人士告诉记者：“联盟要求各参与商家第一时间拿到楼盘交房客户名单，这个时候电话营销很少被拒绝。如果名单被多次使用，效果相对来说就差了，在市场上一份第一手客户名单，价值非常可观。在短短几天时间内，执行能力强的联盟，会召集到300—400组客户。而在豪华的酒店实行氛围促销。”
联盟商家，会实行真正的低价策略吗？按照商业逻辑，这基本是不可能的，但厂家直销、1元瓷砖 、9元马桶等这样的广告宣传还是让人心潮澎湃。
曾经参与联盟活动的一经销商详细地披露了内幕：“在联盟活动上，这些诱惑性很强的广告，存在很大猫腻，例如瓷砖1元钱、买地砖送墙砖、9元的马桶等噱头，第一限定数量类别有所限制，第二在消费上设置一些门槛。一线品牌，在这样的活动中价格是不会很低的，除了贴牌产品。”
“在联盟这样的活动操作中，一些经销商对之产生过度依靠，除了参加这样的活动外，似乎找不到其他的销售路径。”达州家居建材行业资深策划师吴先生说。
联盟营销似乎走到了迷茫的十字路口，商家试图走出这种营销困境,但一直找不着北。
达州家居建材联盟存在的问题：
1.联盟缺乏制约，容易造成不公平交易。
2.单个品牌之间的联盟形式，众多品牌无法加入。
3.在联盟体系下，运营方的作用会逐渐减弱。
4.联盟体系只顾及自身利益，背离市场整体竞争力。
5.采取联盟促销模式，容易造成消费疲劳。
记者：家居建材联盟是一种怎样的营销模式？达州家居建材联盟商是如何产生的，有哪些因素造成联盟的疯狂崛起？他们在经营形态上有哪些特点？
卢其伟：品牌联盟，原是经营管理方的一种品牌促销策略，企划部门组织场内核心品牌来拉动市场消费的一种营销技巧和策略，后来逐渐发展为商户自行组织品牌促销的一种联盟体系。它的优势在于，联盟内的品牌可以相互利用，发挥出品牌的最大资源优势和资金优势，来共同抗衡抵御市场风险。
而在达州建材市场，由于运营方的不作为，指导营销的能力及资金不足，缺乏相关专业市场的运营能力和竞争力，造成商户之间只能抱团取暖，走向联盟的模式来求得自保和生存。
但这种联盟往往是松散的，是一种向一级市场简单的借用和生搬硬套，况且一级市场所处的市场环境及市场氛围是不一样的，所以达到的效果肯定也不一样，其最大的区别在于——这种联盟是在运营方大力支持与配合下完成的，是一种有序、可控、可信、可接受的范围下完成的。在场地布置、资金投入、营销节奏及销售监控、销售规范等诸多环节是不可同日而语的。
记者：达州家居建材联盟存在什么样的问题？
卢其伟：在达州这样的市场，联盟这种模式，虽然在短期内能促进个别品牌的销售和获利，但是它存在的问题也是不可忽视的。主要体现在以下几个方面：
一、联盟缺乏制约，容易造成交易上不公平的现象发生，业主的利益得不到充分保障。
二、联盟体系毕竟是单个品牌之间的联盟形式，众多品牌无法加入，而造成商场总体经营失衡。
三、在联盟体系下，运营方的作用会逐渐减弱，造成商场运营方逐渐失去引导和管理的效能。
四、联盟体系只顾及了自身的利益，背离了市场整体竞争力的良性发展趋势，最终导致整个经营平台衰弱而垮掉。
五、经常采取联盟这种促销模式，容易造成消费者在消费意识上的疲劳感，而丧失品牌联盟促销应有的作用。
记者：达州家居建材联盟应该怎样走？
卢其伟：联盟是一把双刃剑，运用得好，能带来不错的品牌效果和营销业绩，反之，对品牌和市场的伤害也是不可估量的。目前，达州大大小小的家居建材联盟商的营销思路基本属于自毁武功，违背了当初建立联盟的基本市场宗旨。在营销模式上，作为经营者，不管用哪种形式促进销售，其核心的问题，是向消费者提供一种贴心服务。服务的本质是实在和实惠，它既体现在价格上，同时又体现在一个整体的服务水准和服务保障上，这样才能赢得消费者的认可。促销模式是千变万化的，我们应不拘泥于某些形式；而作为市场运营方应加大市场整合力度，营销的着眼点应贴近于消费者，服务的方式应人性化、实际化。
（原文标题为：家居建材“纷乱江湖”短兵相接挑战行业底线）